家居建材行业未来发展新阵地——社群、抖音、视频号！

以前大家居行业的销售高手，无论是卖家居建材，还是装修公司的销售，主要靠几种办法：

一是靠人脉，拼谁的关系网广，能拿下几个大客户，业绩就不用愁了。比如做精装工程配套、商业项目、＊＊采购项目、别墅私宅客户等，往往就是如此。

二是拼谁的话术能力强，在接待客户的过程中，把客户说动了，生意就容易成。

三是拼狠劲韧劲，花大量时间找客户，扩大客户量，比如打电话、加好友、小区扫楼等等，反正是用各种办法、服务细节把客户感动，事儿也可能成。

所以，很多公司喜欢强调销售人员的狼性，就是这个道理。

新媒体兴起后，形势有些变化，传统的销售策略依然是有效的，不过又多了一些新路子，你不需要多么深厚的大客户关系，也不需要多么会一对一地说服，也有机会晋级为销售高手。

一段视频，一次直播，一篇分享，一次社群活动，就可能把货卖得风生水起。

有一种说法丝毫不为过，一个好的文案、一次有影响的直播，可能抵得过100个销售，说法当然很过分，抵得过100个销售的可能性很小，但抵10个销售还是有可能的。

很多大号的创作者，通过他们的文章，往往能卖货，比如早期的石榴婆报告、化妆师MK-雷韵祺、黎贝卡的异想世界等，就是这种一篇文章可能带来几十万、几百万销量的角色。

更神奇的要数“口红一哥”李佳琦这样的角色，早年一分钟卖出5000支YSL小金条。而更早的时候，他只是一个普通柜哥，上过一些小综艺节目，露面的机会很少，但是可以看出，那时候他就在训练自己的本领。

老丈人说车、次惑小仙女、御儿（古风）等快手大号，都是几百万粉丝的主，在各自擅长的领域里，带货能力都是极强的。

“淘宝直播一姐”薇娅，曾经在2018年双11创造3.3亿的记录。后来又到银泰，跟银泰商业CEO陈晓东联手推出短视频、直播，线下观看量800万，30万人进店，直播商品1秒抢空。

这样的人才并不少，在淘宝主播排行、抖音主播排行、快手主播排行里，都有非常多的高手。

例如：辛有志、雪梨、辉哥来了、爆米花Corn、霹雳娇娃、物语熙潮、雷明、言姐大兄弟、郎永淳、于希希-喵爷、365个祝福、小P老师PERRY、猛虎爱美丽、一栗小莎子、GARBOCIAGA龍喜儿、ZZ小黑、朱一旦、疏桐菲雨、混血宝爸-鹿汎、悠悠妈咪、团长MR、闹妈美食厨房、CC轻奢控、晓宇奶奶、空姐志玲、恩小妮、大曼SISTERS。

这些从新媒体舞台横空出世的角色，属于高段位的， 他们一个人的产出，已经抵得上一家几十人甚至几百人的公司。

传统销售高手，绝大多数行业的，根本没法跟他们PK，除非极个别的房地产销售，偶尔一年卖上亿房子的那种，还有机会煮酒论英雄。

你可能有疑惑，上面这些都是非常成功的例子，大多数学不会，够不上这个级别，只有羡慕的份，没有办法追得上。

但要提醒各位的是，这些牛人当中，有不少早期的时候也没什么影响力，没什么背景和资源，大多是从小角色做起的。

那么，放到现在这个阶段，一个小角色，跑到抖音快手上去录视频，搞直播，或者到小红书上去写笔记种草，有没有可能卖货？

答案当然是肯定，不时就有小号逆袭的消息传来，有可能是无意之作，突然走红。

一些粉丝只有数百的抖音或视频号，某些短视频也能吸引几条精准的客户线索。

有些直播间，只有十几个或几十个人观看人次，其中也能转化订单。

那些靠团队精心策划与制作的，一份作品刷屏，吸引几十万甚至百万点击，带来的有效咨询量、订单转化可能超过一家门店的月收入。

以前，我们曾注意到很多案例，比如：

70后装企老板“装修就要非常装”，有视频吸引数千咨询量。设计师阿爽成为大号，靠短视频接单无数。

徐州汽修工汪永，人称“潇洒哥”，3年来他上传的2000多个短视频作品，全是他不厌其烦的修车主题，吸引了百万级粉丝，很多客户来找他修车。

开理发店的“沧州大叔”，在火山小视频上面经常讲发型方面的东西，居然也圈了100万粉，外地顾客已占到阿俊客源近三分之二的比重。 

大家居行业直播营销的成功案例，这些年已经有很多。当然，公司层面的爆单量比较大，联动全国门店一起搞事，往往能够一场活动带来几千或几万单。

但对于经销商一家门店，或者具体的一名销售人员，配合社群、小区等动作，重点通过直播+短视频转化几单几十单，并不少见。

在小红书上，这样的人也不少。

有100万粉的大号，也有几千粉的草根达人。看起来大号做成功非常难，但不时总有几个达人从中冒出来，从几千粉做到几万粉，发的一张图、写的一篇笔记，都可能演变为销售利刃，俘获几十几百的客户。

比如小红书上的ImAnnaNana，啥都写，美妆、书单、家居用品、美食探店等等，各种测评，居然也吸引了100多万粉。石大小姐，各种穿搭潮流，旅行游记等，同样有100多万粉。韦思嘉，一位声称混迹时尚圈的清华小姐姐，同样是从穿搭入手，小红书粉丝已经100万了。

毕竟这些平台的用户规模摆在那里，而且家装家居受到了非常高的关注。

据＊＊＊息，在小红书，家居家装已成为各大垂类中增速规模TOP5的行业，增速超106%，涉及花式租房改造、家具分享、北欧风、原木风装修等。

据渔跃体验&国金证券发布的报告，2021-2022近一年里，小红书家居家装相关笔记共有1807.49万篇，检索词集中在装修、全屋定制、橱柜设计等关键词。

从中可见，用户活跃度之高。

家居建材行业未来发展新阵地——社群、抖音、视频号！_1

针对小红书，一些品牌与经销商、销售人员已非常看重。

玛格甚至发起小红书蒲公英计划，联合线下门店，一方面邀请红人探店，再分享，同时推行KOC探店打卡和内容种草，也就是门店激活老客户沉淀更多的晒单内容。

有这样的机会，销售人员值得重视起来，跟着厂家的步伐，主动学习厂家提供的办法，内化为自己的能力，逐渐沉淀，相信对引流会有帮助。

抖音、视频号、大众点评、快手等新媒体平台，同样如此。据月狐数据，2022年第三季度，抖音月活用户量级维持在6亿以上，人均单日使用时长高达140分钟。

你只要从这些用户当中吸引一点点到你的门下，变成你的粉丝，想卖点什么东西，其中大有潜力可以挖掘。

就目前的情况看，大材研究认为，无论是短视频、直播，还是图文类的新媒体平台，还有数年的红利，只要你有内容输出能力，你在某个细分方向上拥有突出的能力，无论这个方向是什么，那么，都有能力圈粉，进而有可能变身成为网络时代的销售高手。

一个相当普遍的现象是，很多导购或销售、设计师等职业群体，都在想办法入驻匹配自身能力的新媒体平台，试图通过另一种方式建立自己的流量池，拓宽客源，突破销售瓶劲。

大材研究注意到，在抖音、快手、视频号、微信、微博等平台上，有很多家居、设计与装修相关的优秀运营者，背后就是一个销售，或者一支小小的团队。

大多数声称自己是设计师、选材达人、家居达人等。运营得非常不错的，粉丝有几百万，甚至上千万，比如设计师阿爽、设计师小妞、设计师有意思等。

稍微差点的，粉丝几万几十万，照样可以转化订单，比如家居物语、家居研习社、楷哥配家居、设计师棒棒等。

内容多数围绕这样几个题材：客、餐、卧、书、厨、卫、阳台等各个空间的搭配技巧、搭配效果、搭配办法等；一些产品的讲解；家居创意等，经常会有一个主播出面。

他们都有一个亮点是，往往做的东西出人意料，要么有趣，要么让人想不到，感觉秀新鲜。

最近一段时间，富森美在推行1+3营销矩阵计划，也就是依托商场场景，天地人网齐头并进。

商户该怎么做？富森美通过大课堂、线上对接、线下辅导、人人发动等措施，使得每一个人都加入战队，用好新营销工具，用活新营销方式。

其中的天网是新的内容形式+新的传播媒介，由抖音、视频号、小红书、公众号等媒体构成渠道，由图文+短视频+长视频+直播+广告等内容构成抓手；地网是实现转化和成交的门店和活动。

援引富森美副总经理吴宝龙的说法是，富森美要让每位一线人员，都能学习更多的空间搭配，提升审美，持续练习创作和输出内容（朋友圈、短视频、直播等），突破能力边界，做新销售、新导购。

在家居行业里，也有一些新媒体平台值得挖掘，主要是给家居达人、设计师、业主们分享家居美图、家居灵感等内容所用的，比如好好住、一兜糖等。

此外，大众点评等社交媒体平台，其价值也不容小视。

社群的价值，不用过多强调，一般由门店出面组织社群营销，面向交房小区、老客户、老旧小区等，多数以小区为单位运营社群。

其做法有多种，比较常见的是小区社群爆破，尤其是面向交房小区，找到关键业主，建群，然后不断邀请精准客户进群，炒群，发布活动与团购政策，分享不同户型的设计方案等，调动群内氛围，实现转化。

无疑，善于建群、炒热群氛围、展开线上沟通、实现群转化的销售人员，将通过这个渠道获益。

当然，任何平台不可能带来普遍的成功，只有那些善于学习、及时抓住机会，并能坚持下来的奋斗者们，才有机会脱颖而出。

(文章来源：北京家居行业协会-公众号，侵删)
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