目录：

一、案例解读：新小区交楼免费送净水器

二、家居建材门店客户指标

三、店面获客成本怎么计算

四、贵州李总的获客方式能学吗

五、行业红利结束，门店转型方向

最近（2022年8月）在一个做定制家具的朋友店面聊天。问对方一个月有多少个进店客户。答曰20人左右。

朋友店面约300平，房租一月2万。简单计算一下，一个客户光是房租分摊就是1000元的成本。

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20个进店客户，能留电话加微信的大概10个，有意向交定金，量尺做方案的大概5个。5个里面能签合同的大概4个。

这4个客户，平均单价5万……

店面一个店长1人，导购2人，设计3人……

靠门店自然进店客户能养活店面吗？

我判断现在绝大多数门店靠自然客流是养不活门店的，怎么办？各种引流活动 方案纷纷登场，先给大家分享一个真实的“免费”方案。

一、案例解读：新小区交楼免费送净水器

18年时笔者从事定制家居行业咨询培训，给某上市公司西南大区橱柜经销商做培训。在经销商分享环节，该品牌贵州某县城的经销商做小区引流案例分享。据说这个经销商李总是该品牌县级市场冠军客户，17年年销售额已经过千万元（具体金额待核实）。

案例介绍如下：18年中国很多县城都还是毛坯房交付，所以新交付小区还是橱柜经销商的主要客户来源。在一个县级市场，每年的新楼盘不是很多，甚至个别年份没有新楼盘，这个年份就是经销商的小年。比较难赚钱。县城的新楼盘交房季自然是各大建材品牌经销商争抢的重要节点。引流获客的方案非常多，常规操作有超低价（一般是成本价）做样板房，小区团购折扣（3人团购9折，5人团购85折，10人团购一人免单等等），进店有礼（常规操作是送鸡蛋，送米面油，送小家电，一般金额100以下）。

这个小区客户品质不错，是众多竞争品牌必抢楼盘。各同行，各种方案让业主眼花缭乱，橱柜经销商李总使了一个大招。

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各位读者，你觉得李总是“真送” 还是 “假送” 是不是还有其他附属条件？现场很多经销商都给予了李总怀疑的眼神。

据李总讲，限制条件真有，就是该小区业主需要拿身份证，购房合同等证据，证明其是这个小区的真实业主。

刚开始，一些业主也不相信真有这样的好事。甚至李总的店员都感觉李总是不是头脑发热。部分店员建议如果真有业主过来领取净水器，能否先给个礼品券（就说净水器库存有限），待客户橱柜安装好之后再上门安装净水器。这样可以暗示业主选择自家的橱柜。估计有不少店面是这样操作的。但是，这样操作很难赢得业主的信任。销售最大的前提就是客户信任。为此，李总特别安排店面前台做好该 小区业主的净水器“免费领取”接待工作。

客户到前台后，只要证明其是该小区业主，填写领取资料（小区楼牌号，业主姓名，电话号码等），前台就会立刻给到业主一台净水器，并且是要交到业主手里，让业主拎着。

（一切销售工作都是为了获取客户的信任，免费送大礼，也得考虑客户感受，否则礼送了，人情却没有落下。业主手里拎着净水器，心里想着，这个店面说到做到，送礼不欺人）

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这个时候，前台小姐姐会补上一句，先生/女士：感谢您光临本店，现在这台净水器就免费赠送给您，后期产品安装，售后等问题可以咨询我的同事“小张”。这个时候导购小张就开始继续为业主服务。

一般的店面小张会怎么办？先加业主微信？帮业主拎着净水器，方便业主参观展厅？

据李总分享： 1、业主都留了电话号码，何必着急加微信；2、业主本来就对这个免费送礼的活动将信将疑，如果这个时候小张帮业主拎着净水器，会让业主感觉，自己的东西又被店面拿回去了。

据李总分享：导购小张会引导客户参观展厅，并且是客户自己拎着净水器参观。经过几分钟后，业主切实感受到这个净水器已经是他的之后。小张可以提出，让业主先把净水器放一旁，参观完展厅再取走。

不得不服气，李总对县城客户的心理拿捏的极其到位。更加佩服的还是李总的经济帐算得更加有理有据。

首先，李总计算了自己门店自然客流的成本，大概是800元/人。而自己净水器的成本是700元一台（市场价格2000元）。更为关键的是，这个小区的客户品质高，并且都是100%的装修意向客户，成交率甚高。李总自己判断这个小区来领取净水器的客户成交率会高于其门店的自然客流的成交率。

舍得，舍得，先舍后得。李总通过经济算账，最后觉得通过免费赠送净水器获客是可以盈利的。

各位读者，您的店面有想过这样做吗？敢这样做吗？

礼品能吸引意向客户？意向客户过来能成交？店面接待能力足够吗？

其实，这是一系列的围绕客户成交的数学概率问题。

二、家居建材门店客户指标

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可以讲，所有零售行业都在围绕上面的四个转化率在做工作。

1、进店率

进店率说白了就是想办法搞客户进店。建材市场最开始开店在街边，街边店人流挺大，但是装修意向客户少，进店率就低。2010年左右，红星美凯龙，居然之家成为家居建材商场，人气很旺，但是租金贵。不少厂家主动和红星，居然签订全国大盘，就是为了抢夺有效流量，提高进店率。不少品牌在一个红星商场开多个店面，就是为了在商场争夺更多的有效客流。

2、成交率

一切为了成交，门店可以晚上陪客户讲产品，讲方案。为了照顾小朋友不影响父母了解产品，不少门店设置儿童游戏区，还请了小姐姐陪小朋友玩，麦当劳如此，国内的海底捞火锅也是如此，我们家居建材也是如此。

门店成交，企业总部也是花了大力气做研究。研发部要负责了解市场走势，推出消费者喜欢的产品；展示设计部要营造高档，专业，舒适的店面环境；市场部要准备各种销售道具，方便业主了解产品；培训部要开发，组织各种销售培训，设计培训，提高终端销售人员技能。

3、增购率

好不容易来一个客户，一定要提高订单单值。买了橱柜，再卖厨电；买了烟机，再卖烟灶蒸烤；买了衣柜，再卖床垫。

在餐饮行业，麦当劳，KFC都是用超值的套餐，来提高客单价。全屋定制从799元/平，到19800/22平套餐，再到2021年开始的整家套餐，无一不是再提高客单价。

4、复购率

说实话，家居建材行业做复购比较难，因为重新装修一次大概要8-10年。但也还是有很多文章可以做。比如通过橱柜带动净水器的销售，净水器滤芯的复购率是可以每年都有的。再比如小米集团通过手机产品获客，再通过生态链模式增加家电，家居百货，比如牙刷，牙膏等高频次的米家品牌产品，从而提高复购频次。可以说为了提高复购率，小米已经上升到企业战略的高度了。

线下门店如此，线上电商也是如此。

曝光量：是产品或者网页在网上被多少用户看到，但是没有点击进去看。这个就相当于家居建材门店在街边，每天有很多人路过店面，但是没有进店参观。街边店曝光量比较大，但是意向客户比较少；红星居然店面曝光量比较小，但是客户意向大。朋友圈广告曝光量比较大，但是意向客户少，好比街边店；上京东天猫的都是潜在购物者，相当于红星居然，都是意向比较大客户。

浏览量：是用户点击页面，进入网页查看产品。这个相当于线下的进店客户数量。

留资量：是用户看完产品网页之后，注册成为网站用户，或者点击报名促销活动，希望进一步了解产品。这个相当于线下门店客户有意向，留下电话，微信，可以安排下一步的量尺等活动。

成交量：这个简单，就是有多少客户在线上购买产品。线下门店的合同客户。

复购量：有多少电商账户重复购买。

三、店面获客成本怎么计算？

获客成本定义：获得客户的总支出/获得的客户数量。

以我朋友300平店面，1个店长，2个导购，3个设计为案例。

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如果只算房租，进店客户人均成本1000元/人，留资有效客户人均获客成本达到2000元/人，合同客户更是达到5000元/人。

如果把房租+装修样柜+人员杂费都算进来，进店客户人均成本3383元/人，留资有效客户人均获客成本达到6766元/人，合同客户更是达到16916元/人。

获客/成交成本高企，门店怎么办？

1、寻找更低的获客成本渠道；比如贵州李总用净水器礼品引流，比如做电商引流，抖音引流。

2、提高客户转化效率，做大单值，降低获客成本占客单价的比值；比如我朋友店面每个月20个进店，目前是10个留下电话。5个量尺定金客户，4个合同客户。店面需要做的就是留下更多意向客户电话，提高成交率。 这个方法需要提高门店管理能力和人员专业性。 

四、贵州李总的获客方式能学吗？

贵州李总用免费送净水器来获客的方法道理可行，但是很多门店却学不来。原因很简单，送了净水器，获得了客户资料。但是门店能否把客户进行有效的转化是个大问题。定制门店人员的接待，服务能力是需要专业培训长期形成的。

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这个表是定制门店客户漏斗。不同渠道的客户进店率，成交率是不一样的。

贵州李总门店获客成本800元，净水器获客成本700元，相差不多。但是净水器获客的小区业主更加精准，成交率（如下表测算60%）比店面自然客流（如下表测算40%）要高。所以最终的成交客户成本更低，同时这个净水器获客的客户客单值更高，最终的成交成本仅仅占2%。这个渠道就值得投入资源。

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（以上数据不同城市差异很大，仅供案例参考）

同样的道理，现在通过线上引流（朋友圈，抖音等）大概一个留电话客户的成本是150-200元/人，初看比门店自然客流800元/人要低。但是线上客户到店率，成交率低，大约15%的成交率。相对而言，线上客户更年轻，大部分是刚需客，上班忙，没时间逛建材市场，客单值没有线下自然客户高。最终综合下来，线上的成交成本/客单值大概3%，还是比自然客流4%要更加便宜。

同时，线上获客，线下转化是趋势，所以还是建议传统建材门店要开始尝试线上引流这个渠道。定制家居做电商比较成熟的品牌是尚品宅配，他们在写字楼开O店，节省下来房租成本做线上引流。尚品宅配也是最早做全屋定制，拎包入住的定制品牌。其用定制产品引流，再搭配成品家具，床垫，窗帘等软装做大单值。在电商获客成本还比较便宜的时代，获得巨大的市场红利。

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市场竞争越来越激励，获客成本低是一时的优势，最终还是要把上表的四个环节效率提升。传统门店转型做电商还是需要继续学习，适应电商的模式。目前更应该提升线下自然客流的成交率。

福利来了。如何识别线下客户，笔者为大家准备了8页的线下门店消费行为分析，非常适合店面销售人员研读。

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五、行业红利结束，门店转型方向？

1998年，中国开启商品房改革，家装建材行业引来发展契机；2016年国家启动精装房时代，拎包，整家定制获取市场红利；2022年，房子难卖，装修延缓。家居建材门店都在生死线挣扎。

曾经的家电行业也经历过行业产能过剩，全行业亏损的时代。如今，家电行业已经告别高毛利时代，头部厂家美的集团2021年毛利率22.48%，远低于定制家居行业头部企业欧派家居2021年毛利率31.62%。 净资产收益率美的是24.09%，欧派是20.14%。家电行业借助规模，借助管理提升企业竞争力。

我们定制家居门店目前还有40-60%的毛利率，笔者之前一些做家电的朋友告诉我，公司前台毛利也就10%左右。虽然有行业差异。但是任何行业最终都是靠提升效率来获取竞争力。

我看好，并相信定制家居明天会更好。只有效率更高的的企业/门店才有可能继续活下来。让我们一起学习先进门店管理方法，活下去。
联系我时，请说是在大家居网看到的，谢谢！