受到上游房地产市场的降温影响，家居建材行业“水涨船高”式的时代已不再。电商的冲击、以及疫情的常态化，让门店的获客与经营都面临新挑战，当下门店的获客成本情况具体如何？

传统卖场大变革的当下，不禁让人发问：光靠自然进店客户能养活店面吗？

门店如何从坐商向主动出击转变？


以一个约300平定制门店的真实情况为例，

一个月的店租为1万6，自然进店客户20个左右。简单算下来，一个自然进店客户光是房租分摊就要800元的成本。

这20个进店客户中，留电话加微信的大概10个，进而有意向交定金购买的大概5个。5个有效意向客户中，最终签合同成交的4至5个，平均单价为4万。

如果只算房租，进店客户人均成本800元/人甚至更高，留资有效客户人均获客成本达到1600元/人，合同客户更是达到近4000元/人。如果加上人工费（假设1个店长、2至3个导购或设计师），还有水电物业费、装修上样、营销费用等成本，那么获客成本就更高了。

家居卖场大变革的当下，大部分的门店仅仅靠自然进店客流，实在难以养活门店。门店自然客流成本高昂，如何扩大流量入口，并通过精细化运营，来降低门店的整体转化成本？

家居建材门店

客户指标：


为此，目前行业无不围绕着客户服务的售前、售中、售后三个环节的几大指标，进行精细化运营：

售前：

1、进店率/客流量

进店率，也就是想办法让客户进店。随着消费习惯、消费渠道的改变，为了获得更多有效意向客户，门店的选址和形态在不断地演变。无论是最早开在街边的建材市场、独立门店，还是开进家居建材卖场，再到后来门店进驻各种商超，实则都是门店争夺更多的进店客流。

线下门店线上引流、“触电”线上商城；线上品牌开拓实体门店，都不同程度、不同方式地从空间与时间上抢占市场。

售中：

2、成交率

好不容易获得了客流，转化与成交才是最终目的。门店的产品升级、产品展示、店面环境、动线规划、促销活动、员工培训、销售道具、服务流程等持续优化，经销商自己和企业总部都花了大力气研究。总之，一切为了成交。

3、客单值/增购率

获客成本高昂，尽可能地提高订单的单值是每个门店经营者的共识。买了橱柜，再卖衣柜；买了软床，再卖床垫……从品类A到品类B，从局部单品到整体空间，引导客户增购产品，实现客单值的提高。从整体效果的角度看，也更能打动客户。例如定制领域，从定制柜类到全屋定制，再到如今的整家套餐，都在提高客单值。

售后：

4、复购率：

家居建材行业做复购相对难，毕竟重新装修的周期大概要到下一个8至10年。同品类产品短期不需要复购，门店则开始置入使用相对高频的商品，比如卖橱柜的连带销售净水器，再带动净水器滤芯等商品，提高复购频次。

5、转介绍：

家居家装行业有着低频高价、重服务、重体验的特性，也使业主更注重口碑。客户转介绍，一直是中小企业以及门店获客的重要方式。转介绍，即通过奖励已成交、并对门店服务以及产品有正向评价的业主，为门店直接介绍身边有强需求的业主。

6、裂变：

在互联网营销时代，即先获取种子用户，通过优质产品和内容赢得口碑，让老用户带新用户，也就是“口碑裂变”。或是借助工具，快速推动传播的速度与广度，形成裂变。


当下经济正处于下行周期，居民普遍消费动力不足，在供大于求的今天，消费者的消费理念更加理性，疫情常态化下，又纷纷收紧钱包、放缓消费，甚至消费降级。这场正发生的消费变化，其实是一个新的切入口。

可以说，在新的市场环境下，线下家居实体零售，值得再做一遍。

门店穿着“店租”与“人力成本”两只“铁鞋”负重前行，不断在“抢增量市场”与“夺存量客户”两方面发力，从以上几个重要客户指标上面不断创新与优化运营。与此同时，一些新的模式、新的打法也应运而生。

针对此，优装优配精准定位“品牌家居特卖场”，满足消费者对高性价比的家居产品需求，助力不同业态商家引流拓客。


优装优配：

品牌家居特卖引流拓客，撕开转化裂口

优装优配，一个集合品牌爆款、大牌特卖、品质套餐、品牌清仓的品牌家居特卖场。优装优配定位“家居行业的奥特莱斯”，以高性价比的爆款家居供应链为核心，致力于整合品牌家居好物，以新打法助力家居建材商家快速引流拓客、盘活门店资源，为现有业务赋能。

加入优装优配的商家，可利用平台上的“品牌+特卖”产品、极具价格优势和效果优势的套餐产品为流量抓手，撕开引流与转化的裂口，快速实现“货找人”，在能吸引精准意向客户、提高留客率的同时，成交更多订单。

不同业态如何链接

优装优配，提升引流&客单值&增购率？

定制家居门店，可用爆款思维，通过链接优装优配的品牌特卖、爆款产品以及成品家具套餐，快速延伸家具软装品类，增加客单值。

尤其是当下定制大厂扩产加速抢市场，不断冲击着中小定制品牌。其实当地小厂的性价比很强，恰好定制大厂提出的“整家”概念从风口生成为风潮，这些当地小厂的经销商大可以抓住“整家”风潮，用定制做入口，通过链接优装优配的成品爆款、成品套餐输出整体配套，不仅效果更美观，还能提高增购率，做大客单值。

家具经销商链接优装优配平台之后，有三个利好：
一，为门店引入爆款、特卖品牌的优势产品，并通过优装优配提供的超值活动大礼包，实现快速引流。毕竟，对于占大多数消费者来说，刚需仍是首位，价格还是利器。

二，门店可低门槛地快速拓展更多品类与风格的产品，扩大客群，提高留店率，增加成交率。

三，门店再配合优装优配平台的数智化工具，以点带面达到裂变传播，提升门店的进店率。而更高的客流量，也意味着盘活门店资源，让门店现有产品得到更大的转化。

小品类软装馆，即墙纸、窗帘布艺馆等。这部分门店商家是最早有软装概念的，而且学色彩、学空间、学搭配，对于整体软装搭配的认知有一定优势。接入优装优配平台即可快速接入家具系统，为业主提供整体软装服务，做大客单值。

而且优装优配平台提供集仓储、物流、配送、安装、售后的一站式五包服务，没有大件商品落地交付经验的小软装商家，也可以快速切入。

建材经销商，建材价格日趋透明化，利润有限，如果仅靠现有单品类产品转化客户，实属资源浪费。

在现有品类的成本已是必要支出的基础上，再想降低成本已经很难，倒不如叠加品类，深度发掘消费者在不同场景下的需求，拓宽品类做长做深客户服务，实现一次引流，多环节转化。
联系我时，请说是在大家居网看到的，谢谢！